Se o seu cliente cresce, você cresce junto

Só ganha dinheiro quem leva benefício para o outro lado da mesa. Até aí, nenhuma novidade; mas às vezes, no calor da negociação, ou afundados na rotina diária da empresa, esquecemos do básico.

O seu cliente precisa prosperar: ele cresce, os fornecedores crescem junto. Ambientes estagnados se transformam em um jogo de soma zero, no qual expansão de um lado (ou de alguém) implica em retração de outro (ou de outro alguém) na mesma medida.

Nas empresas, o corolário vale tanto na relação com os agentes externos (clientes e fornecedores), quanto no vínculo com os agentes internos, e na conexão destes entre si: funcionários, sócios, acionistas, prestadores de serviço, dentre outros. Essa verdade se aplica inclusive para países: locais nos quais o senso comum é o de que para um ficar mais rico outro precisa ficar mais pobre, estão condenados a ser pequenos – ou “em desenvolvimento” – para sempre.

Ter um ambiente focado no crescimento do cliente significa mudar o foco da equipe: o produto ou serviço oferecido é apenas o meio, pois o fim perseguido é enxergar o resultado na outra ponta. Claro que a entrega precisa ser perfeita: como disse no início do texto, esse é o básico. Quem entrega bem, sobrevive; já quem entrega muito bem, ganha dinheiro e se sobressai em relação à maioria. Porém, quem pretende ir mais longe precisa de algo mais.

É como subir o Everest: nem todos chegam no acampamento base, precisa de boa firma física, mas muitos chegam! Continuar subindo exige condicionamento ainda melhor, e um bom treinamento. Mas ultrapassar a zona da morte, acima de 8 mim metros, em direção ao cume a 8.848 metros, é tarefa para muito poucos. Ali o oxigênio é mínimo, a pressão atmosférica é um terço daquela encontrada no nível do mar, a pressão sanguínea fica alterada, e respirar exige um esforço quase sobre-humano. O corpo consome mais oxigênio do que consegue absorver, funções metabólicas são prejudicadas, e para completar, ainda é preciso lidar com o frio permanente e congelante. Em resumo, ir do 0 até 90% de qualquer índice representa, claro, uma vitória; mas para passar daí até os 100%, o esforço, comprometimento, entrega – e, claro, sorte –, precisam ser muito maiores do que tudo experimentado até ali.

O foco na prosperidade do cliente implica, como dito, em engajamento de todos: o comercial, além de vender, deve estar atento às necessidades dos compradores e repassar as impressões para os desenvolvedores de produtos ou serviços. Se a empresa é de serviço, a equipe da ponta, além de entregar bem, deve aproveitar todas as interações com o contratante para pensar em novos serviços, ou novas formas de entregar o que já se tem, tendo como norte a prosperidade do outro. Não é fácil, não é para todo mundo, e nem mesmo necessário para ganhar algum dinheiro; mas é o que faz sobreviver além da zona da morte entre os melhores.

Na Múltipla Consultoria e na MSA Advogados, que vendem serviços contábeis e jurídicos, esse tem sido um dos objetivos: ajudar o cliente a crescer. Uma forma de conjugar interesses nesse sentido são os eventos: levam informações relevantes para os parceiros e clientes, ao mesmo tempo que expõem a marca e a qualidade do time.

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